Warum der Mensch die Unterscheidungsfaktor ist bei der B2B Leadgenerierung
Leadgenerierung klingt wie eine Selbstverständlichkeit, sobald man die richtigen Tools einsetzt. Eine Workflow-Prozess hier, eine Kampagne da – und die Leads rollen ein. Leider funktioniert das nicht so. Sicherlich nicht in Branchen, in denen Verträge jahrelang laufen, Umzüge Monate dauern und Entscheidungen von mehreren Personen getroffen werden. Tools können Ihnen wertvolle Informationen liefern, aber es ist die Person, die bestimmt, was man daraus macht. Und genau da liegt der Unterschied zwischen Daten sammeln und tatsächlich Deals abschließen.
Websitebesucher sind keine anonyme Masse
Seit Jahren QStylez arbeiten wir mit B2B-Unternehmen in verschiedenen Branchen: von Bauunternehmen, die Wohnungsbaugesellschaften erreichen wollen, bis hin zu Verpackungsherstellern, die ihre Fabrikkapazitäten mit besseren Margen füllen wollen. Was sie alle gemeinsam haben? Sie wollen weg von dem Preiskampf. Sie wollen als die logische Wahl wahrgenommen werden, nicht als die günstigste Option.
Um das zu erreichen, müssen Sie wissen, was in Ihrem Markt vor sich geht. Und wussten Sie, dass Sie das auf eine zugängliche Weise tun können?
Mit Tools wie Leadinfo können Sie anonyme Websiteverkehr erkennen und sehen sofort, welche Unternehmen Ihre Website besucht haben. Sie sehen, welche Seiten sie angesehen haben, wie oft sie zurückgekehrt sind und wer genau arbeitet. Eine Goldmine für die Vertriebsabteilung!
Inhalt als Leadmaschine
Die Strategie beginnt nicht mit der Tool-Technologie, sondern mit der Inhalten. Denn die Inhalte sind es, die die Besucher anlocken.
Für unseren Kunden KIVO haben wir eine Wissensdatenbank mit Artikeln aufgebaut, die Antworten auf Fragen bieten, die potenzielle Kunden wirklich stellen. Dazu gehören: “Wie macht man Folie antistatisch?” oder “Was sind die neuen europäischen Verpackungsregeln?” Fragen, die aus realen Orientierungsprozessen entstehen.
Diese Inhalte rangieren nicht nur in Google, sondern auch in KI-basierten Suchmaschinen wie ChatGPT. Während das nationale Durchschnittswert für KI-Suchverkehr bei 0,12% liegt, erreicht 2% KIVO inzwischen eine enorme Marktlücke in einer Phase, in der KI-Suchverhalten noch stark in Entwicklung ist.
Sobald diese Besucher eintreten, sehen wir mithilfe von Leadinfo genau, welches Unternehmen sich umsehen will. Wir können nach Industrie, Land oder Verhalten segmentieren. Und dann beginnt die eigentliche Arbeit.
Von der Identifizierung zur Aktion
Das Tolste an B2B-Sales ist, dass es immer noch menschliche Arbeit ist. Wir glauben nicht an vollständig automatisierte Ansprache mit KI-generierten Nachrichten, die jeder bereits von Kilometern Entfernung aus erkennen kann. Was wir aber tun: Informationen nutzen, um den menschlichen Kontakt zu verbessern.
Ein Accountmanager, der zu einem Kunden geht, weiß bereits im Voraus, was dieser in den letzten Wochen auf der Website angesehen hat. Suchen sie nach Konkurrenten? Orientieren sie sich an einem neuen Produkt? Diese Kenntnisse machen das Gespräch relevanter. Nicht eine kalte Akquisition, sondern ein sachlicher Dialog zum richtigen Zeitpunkt.
Ein weiteres Beispiel: Bei einem unserer Kunden, einem Verpackungsproduzenten, senden wir wöchentlich Berichte an die Accountmanager mit interessanten Unternehmen pro Region. Der Accountmanager in Dänemark erhält eine Liste mit dänischen Besuchern. Er selbst macht die Einschätzung: Ist das interessant? Gibt es einen Grund, Kontakt aufzunehmen? Diese menschliche Ebene bleibt unerlässlich.
Erkenne Signale von bestehenden Kunden
Leadinfo ist nicht nur interessant für neue Leads. Sie können auch Ihre bestehenden Kunden überwachen. Stellen Sie sich vor: Ein Stammkunde, der normalerweise nur Produkt A kauft, sucht plötzlich auf Ihrer Website nach Produkt B. Das ist ein Anhaltspunkt. Oder schlimmer: Er sucht nach Ihren Konkurrenten. Sie sollten das wissen, bevor er die Tür verlässt.
Wir haben sogar Seiten mit Übersichten der Wettbewerber auf dem Markt erstellt. Nicht, um sie zu promoten, sondern um zu sehen, wer gerade einkauft. Wenn ein bestehender Kunde auf diese Seite gelangt, wird sofort eine Benachrichtigung an den Accountmanager gesendet. Proaktiv, nicht reaktiv.
Keine direkten Conversions, aber entscheidende Momente
Laßt uns ehrlich sein: Eine Wissensdatenbank generiert keine direkten Bestellmengen. Das ist auch nicht das Ziel. In Märkten, in denen Verträge jahrelang laufen und Umzüge Monate an Bewertungsprozessen unterliegen, geht es darum, Vertrauen aufzubauen.
Wenn jeder potenzielle Kunde in Westeuropa Ihre Website bereits zu einem entscheidenden Zeitpunkt seiner Suche besucht hat, sind Sie nicht mehr „ein Lieferant“. Sie sind die logische Wahl. Das ist die langfristige Strategie, auf der wir bauen.
Die Ergebnisse KIVO sprechen für sich: Hunderte von Leads und bekannte Unternehmen, die auf der Wissensdatenbank landen. Nicht zufällig besuchende Besucher, sondern Organisationen, die aktiv nach Antworten in Ihrem Fachgebiet suchen.
Die menschliche Dimension
KI ermöglicht vieles. Wir nutzen es, um effizienter zu arbeiten, Inhalte schneller zu produzieren und Daten zu analysieren. In der B2B-Sales macht jedoch die menschliche Dimension den Unterschied aus. Ein automatisierter LinkedIn-Workflow erkennt jeden sofort. Eine persönliche E-Mail mit einer sachlichen Beobachtung? Das fällt auf.
Durch die kluge Nutzung von Tools wie Leadinfo erhalten wir die Informationen, um diesen menschlichen Kontakt zu verbessern – nicht um ihn zu ersetzen. Wir erkennen, welche Unternehmen Interesse zeigen, verstehen, was sie suchen, und nutzen diese Erkenntnisse, um bessere Gespräche zu führen. Das ist der Kern effektiver B2B-Leadgenerierung.
Bereit, Ihren Website-Verkehr in konkrete Chancen zu verwandeln?
Wir helfen Ihnen mit der richtigen Strategie: von Inhalten, die sowohl in traditionellen Suchmaschinen als auch in KI-Suchmaschinen gute Ergebnisse liefern, bis hin zu intelligenten Follow-up-Maßnahmen durch Ihr Vertriebsteam. Keine Tricks, sondern eine Strategie, die auf Ihre Organisation und Ihre spezifischen Herausforderungen zugeschnitten ist.
Kontaktieren Sie uns für ein unverbindliches Gespräch. Wir zeigen Ihnen gerne, wie dies für Ihr Unternehmen aussehen könnte.
